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第四个包子和红后定律-如何建立真正以客户为中心的研销服经营管理体系

发表日期:2019-05-16
“为客户服务是公司存在的唯一理由“。-摘自H公司管理工作要点
 
一、H公司的铁三角    
自从提出这个唯一理由,以及以客户为中心的思想,到建立起一套以铁三角为特色的战斗服务机制,H公司用了四个阶段,花费了十几年时间。这套源远流长的武功,让H公司击败了很多世界级的竞争对手,成功攻下海外多国市场…

H公司近年的发展证明,铁三角是绝世武功,既然是绝世武功,那就不是什么人都可以学得会的。很多公司向H公司学管理,学营销,大多学了个形似神不似。

 

二、铁三角适合中小企业学习吗?安络科技学得会吗?
多年来,安络科技高度重视研发投入,专业技术人员在本企业的人才结构中占据绝对的比重,强烈的技术基因营造了浓厚的技术氛围,甚至不少市场销售人员都是研发出身。这些优势陪伴安络科技走了19年。但要建立真正以客户为中心的核心能力,光有一个技术优势,显然是不够的。要快速响应和满足现有和更多未来客户要求,要求安络科技建立更多维度的能力,向着高端现代企业的组织生命形态进化。

铁三角销售运作培训现场

网上关于铁三角的资料很多,像很多人一样,安络对这个东西的理解,以及要不要学习铁三角,不同的人存在不同深度的认识和意见。

有人提出了第四个包子的质疑(从前有人吃饭,连吃了三个大包子,没饱,又接着吃第四个包子,饱了。他就说,早知道吃这第四个包子能饱,又何必浪费前面三个呢?)。铁三角是H公司技销服体系的4.0版本,我们直接吃这第四个包子,会不会有点好高骛远,不切实际?

带着这个问题,我们请教了H公司原高级副总裁,以及亲身参与过铁三角打造的团队。

H公司原高级副总裁为大家进行铁三角培训

三、红后定律与企业的进化
“以你现在的速度你只能逗留原地。如果你要抵达新的地方,你必须以两倍于现在的速度奔跑!”-《爱丽丝梦游仙境》之红桃皇后。红后定律的提法是生物学家Leigh Van Valen于1973年提出,他认为恐龙绝种的原因,就是它们的步伐没有跟上周边环境变化的速度。因此如果你要生存,你就必须跟上环境的变化速度;如果你要改变,要么渐进式徐图之,要么先自我评估一下变化的影响力,看是否达到影响周遭的环境变化的程度以至于发生颠覆性的革命。你的变化必须影响环境以至于带动整体变革,这样你才能赢,否则注定会失败。 “红后定律”在企业改革中的表现是,渐进的流程改善更令人易于接受,但收效甚微;凶猛的流程再造始终是众矢之的,包括ERP在内,都是口诛笔伐的对象,但一旦实施成功,就成为企业的重要拐点,步入良性发展轨道。

安络科技创始人谢朝霞组织进行现场讨论

对于第四个包子的质疑,H公司的团队是这么回答的:H公司确实花了很多时间打造铁三角,但现在的企业要重新走一遍这个漫长的过程,可能更不上环境发展的速度,因为优质客户已经被优质公司教育成了现在这个水平,如果中小企业跟不上这个速度,就可能在进化过程中被淘汰,这个进化周期不会给一代人的时间那么长,而也许只会给你两三年时间。

四、安络科技开展铁三角运作培训
5月11日,公司特邀H公司原高级副总裁等三位讲师,结合安络科技现状为公司进行铁三角运作的专题培训。首先H公司原高级副总裁介绍了结合H公司介绍了什么是铁三角、铁三角的业务运作、组织管理,以及该如何构建铁三角,随后与安络科技的总裁谢总、副总裁及销售、解决方案、交付等领域的骨干们就铁三角运作的领先实践、与安络现状的结合进行了深入的交流与讨论,建设路径一步步明晰。

结合安络业务进行交流讨论

高端现代企业的组织变革不是一蹴而就的,但市场环境和客户在不断发生变化,企业必须有自我涅槃的决心,与日俱进,丰富更多维度的能力,主动把握客户深层次需求,才能适应新业务新市场对市场体系的要求。

从成立以来,安络科技把守护能力向网络空间的各个维度不断拓展和延伸,铁三角的组织变革将助力安络科技不断拓展现代信息技术在更多的安全领域的深度应用,为建设真正的网络强国做出更多的贡献。

铁三角销售运作培训现场

备注:爱丽丝与红桃皇后的漫步
“为什么会这样?”爱丽丝大叫,“我觉得我们一直都呆在这棵树底下没动!”“废话,理应如此。”红桃皇后傲慢地回答。“但是,在我们的国家里,”爱丽丝说,“如果你以足够的速度奔跑一段时间的话,你一定会抵达另一个不同的地方。”“现在,这里,你好好听着!”红桃皇后反驳道,“以你现在的速度你只能逗留原地。如果你要抵达另一个地方,你必须以双倍于现在的速度奔跑!”

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